Rozvoz zdarma do autodílen, montérky i sleva 30 % na náhradní díly jsou jen iluze

Obchodníci s autodíly používají dva různé přístupy k tvorbě cen autodílů – k nákupní ceně přirážkou, nebo z doporučených cen slevou. Z porovnání obou metod je vidět, že oba přístupy umožňují generovat zisk někde jinde a využívají také jinou rétoriku směrem k zákazníkům.

V tomto článku popíšeme, jak některé praktiky prodejců autodílů mohou být pro spotřebitele zavádějící. A jak ve skutečnosti fungují bonusové programy pro autoservisy, které se smluvně zavazují k objemu odebraných autodílů.
 

Za nákup náhradních dílů něco navíc

V obchodních vztazích mezi prodejci autodílů na jedné straně a spotřebiteli nebo autoservisy na druhé straně, panují očekávání - část z nich pramení ze zvyklostí, které ustavili velké nadnárodní korporace distribuující díly.

• Rozdávání bonusů zdarma za odběry – montérky, nářadí, zdviže, know-how, software
• Rámcové smlouvy zavazující autoservisy k odběrům náhradních dílů ve stanovené výši za rok. V případě dosažení této úrovně věcné bonusy nebo slevy.  
• Zvýhodnění velkých odběrů – na slevy dosáhne jen ten, kdo má dostatečné obraty.
• Obchodník s náhradními díly koncovým spotřebitelům ukazuje jen doporučenou maloobchodní cenu. Autoservis tak může při montáži prodat díly nakoupené se slevou s další přirážkou a vydělat i na dílech, ne jen na hodinové sazbě. Tu může podhodnotit oproti reálné výši.  

 

Rozsáhlé bonusové programy? Jen pokud se to zaplatí někde jinde

V první strategii, kdy prodávám za doporučenou cenu a dávám slevy (cenotvorba ve stylu prodejní cena = doporučená cena – zákaznická sleva) si mohu dovolit z nadbytečného zisku financovat rozsáhlé bonusové programy pro velké odběratele, typicky pro velké autoservisy. Nelze si myslet si, že firma šáhne do svých optimalizovaných zisků. 

Náklady na tyto "nadstandardní" služby se prodejci autodílů vždy zaplatí tam, kde "nárok" na slevu nebo bonusové zvýhodnění není. Nebo tam, kde objem odběrů je menší, například u automechaniků – živnostníků. Ti se mohou bonusového programu účastnit, ale nedosáhnou dostatečných obratů na velké slevy.

Na slevu ale slyší každý a příslib třeba 20% slevy pro koncového spotřebitele tzv. „z ulice“ vypadá jako skvělý kup. Pokud zákazník nemá srovnání s jinými prodejci, může si myslet, že nakoupil extra výhodně. Pokud tedy nezjistí, kolik % slev skutečně může dostat jako velký odběratel. V marketingové komunikaci se zákazníky tak hrají roli hlavně věrnostní programy a slevové přísliby.

Bonusové programy jsou typické pro starý způsob prodeje v kamenných obchodech, před nástupem e-shopů. A také pro nadnárodní koncerny v oboru.
 

Zákazníka je třeba udržet službami a stabilitou, ne slevou

Ve druhé strategii obchodník k nákupní ceně od dodavatele nebo výrobce autodílů přidá svou přirážku. Její výše balancuje mezi několika podmínkami:

• musí být konkurenceschopná v prostředí e-shopů na internetu,
• musí být dostatečně vysoká, aby reálně pokryla náklady na mzdy, skladovací prostory, rozvozy a další provozní potřeby,
• musí dávat smysl pro koncového zákazníka, 
• musí vycházet z podmínek, které si obchodník vyjednal s dodavatelem nebo výrobcem.

V takovém případě pak není rezerva pro podobné akce typu montérky zdarma. Ani na velké slevy. Ceny jsou stanoveny tak, aby byly co nejlepší pro zákazníka, a přitom pokryly obchodníkovi potřebnou marži pro své uživení, pro provoz prodejny a zbyl nějaký čistý zisk.

 Do takových cen se ale nezbytně promítají výkyvy cen, které vznikají prodejci při nákupu u velkoobchodních partnerů. 

V marketingové komunikaci pak jde hlavně o udržení zákazníka kvalitou služeb a komunikace a získávání nových napříč celým spektrem trhu.

Tento přístup je typický pro e-shopy s autodíly (jako je Voton.cz). 

Má to jednu výhodu. Montérky, zdviže, nářadí a jiné bonusy si servis může koupit za ušetřené peníze. A na rozdíl od výše zmíněného bonusového programu si může vybrat značku a kvalitu nářadí podle sebe. Ne podle toho, jakou značku (a za jakou cenu) mu tyto věci natlačí obchodník.


 

---

Autor článku: Voton.cz (Kdo se stará o obsah?)

Poznámka pod čarou: Nechceme si hrát na to, že jsme jako Voton.cz zcela nezávislým hodnotitelem situace na trhu s autodíly. Předchozí odstavce jsme se ale snažili popsat co nejobjektivněji, jak to umíme. Budeme rádi, pokud nám k tomu napíšete svoje postřehy - rádi text dále obohatíme o Vaše konkrétní připomínky a zkušenosti, aby byl popis prostředí trhu s díly co nejlepší. Pokud si myslíte, že to bylo přínosné čtení, sdílejte článek na Facebooku nebo pošlete odkaz e-mailem všem, koho by to mohlo zajímat.